Nuevo año, nuevas intenciones… Quizás tienes algún interés en vender tu inmueble? O actualmente lo estás vendiendo? Cualquiera que sea la respuesta, en Grupo Brik hemos decidido compartirte algunos de los errores más costosos y desfavorables, que propietarios vendedores cometen durante el proceso de comercialización de sus inmuebles. Hemos evidenciado en carne propia varios de estos y podemos dar fe del impacto tan negativo que genera en la comercialización efectiva de sus inmuebles. Lee y prepárate para evitarlos.
1- VENTA DIRECTA – Negándote a usar un grupo profesional para vender tu inmueble – Enfocando tus esfuerzos en vender tu inmueble por cuenta propia tiende a ser más desfavorable que favorable (a menos de que tengas muy buena suerte). Usar un profesional te permite seguir enfocado en tus labores y sin desaprovechar la oportunidad de generar tus ingresos como bien lo sabes hacer, mientras que los profesionales en el rubro inmobiliario trabajan efectivamente para vender tu inmueble. Más allá de todo el ajetreo que significa coordinar citas, conseguir prospectos, responder inquietudes y asegurarse de que los clientes si lleguen a la dirección (y a tiempo), un profesional inmobiliario calificado podrá asegurarse de que la transacción sea llevada a cabo exitosamente y sin riesgos de problemas legales o financieros. Poco a poco en Medellín encontramos más empresas inmobiliarias capaces de prestar un servicio integral y seguro. Investiga las mejores y contrata cuando te sienta seguro y satisfecho con sus servicios.
2- PRECIO INCORRECTO – Colocando un precio a tu inmueble sin ningunas bases de referencia o avalúo comercial profesional – Este error te puede costar mucho dinero como vendedor. No solamente se pierde dinero cuando se coloca un precio por debajo de lo que el mercado está dispuesto a pagar, sino también (inclusive en una mayor proporción) perdemos dinero cuando colocamos un precio por encima del mercado. En una oportunidad una propietaria me dijo que ella le tenía un precio (bastante elevado en nuestro concepto) y que no aceptaría otras ofertas porque eventualmente se vendería ya que, según ella, los precios siempre suben en el área inmobiliaria. Aunque no estuve en desacuerdo con lo de la tendencia a subir del valor de los inmuebles (aunque la palabra SIEMPRE no se debería usar para ninguna proyección del futuro), sí estuve seguro de que eso no significa mejores resultados para ella. ¿Por qué? Porque el valor del peso hoy, es mayor al valor del peso mañana o pasado mañana o dentro de un año. Y eso SIEMPRE es verdadero. El hecho de que yo decida hoy día no dar un descuento del 3% y dentro de un año venda la propiedad por el 100% de lo que pedía, no significa que gane. ¿Por qué? Porque ese mismo dinero un año después no me alcanza para lo mismo que me alcanzaba hace un año, y si la inflación fue del 5% en promedio, estuve errado en no aceptar el 97% de lo que pedía hace un año. Concientizarse con esto le permitirá a cualquier vendedor ser efectivo con su precio e intención de negociación.
3 – NEGLIGENCIA para realizar los arreglos necesarios de tu inmueble antes de vender – De seguro perderás dinero si no te encargas de las reparaciones antes de que la casa salga al mercado. Siempre te costará menos de tu bolsillo arreglar las cosas con anticipación, en lugar de que los compradores vean tu casa en mal estado. Seguramente ofrecerán menos o pedirán un crédito por el trabajo que debe realizarse antes de que se cierre el trato. Las cosas más comunes son daños como humedades, paredes con demasiados hoyos, manchas en mesones de cocina, ventanas y puertas con problemas de cierre.
4 – Negarte a eliminar tu DESORDEN Y BASURA antes de la venta – El desorden come capital y mata los negocios. Una de las mejoras menos costosas que puedes hacer en tu hogar es limpiar y crear una sensación de amplitud en todas partes, desde las encimeras de la cocina, hasta los armarios mullidos y los estantes forrados de trofeos en el estudio. No te cuesta nada deshacerte de todas esas “cosas”, sin embargo, obtienes grandes recompensas.
5 – Vender tu casa VACÍA – Vender una casa vacía hace que los compradores se sientan de la misma manera: vacíos. Creo firmemente que una casa debe estar vestida u “organizada”. No te preocupes, no tendrás que salir a comprar muebles y accesorios nuevos. Lo más probable es que ya hay mucho para elegir de lo que tú o tus familiares tengan; de hecho, ese suele ser el problema. Si tus muebles ya están en otra casa o están realizando una travesía a través del país, te recomiendo que realices una pequeña (pero poderosa) inversión en un número pequeño de accesorios para darle un poco más de vida al inmueble.
6- Dejando que tu EGO SE INTERPONGA en el camino al negociar – Demasiados vendedores toman la negociación personalmente y pierden la oportunidad de crear un acuerdo en el que todos ganan. Recuerda, esta es una transacción comercial, quizás la más grande de tu vida. Saca tu ego de la ecuación y vuelve a poner tu cabeza en ella. Cuando un comprador se acerca con la intención de ofertar por tu inmueble, lo hace porque está interesado en comprarlo, tú en venderlo y el profesional inmobiliario en que ambos queden satisfechos. En resumidas cuentas, todos están con el mejor interés de llegar a un acuerdo, adopta una posición inclusiva para que todos los demás bajen sus defensas y provean también una actitud positiva frente a la negociación.
7- NO DECIRLO TODO antes del cierre o negociación – He visto a demasiados vendedores pagar grandes sumas de dinero porque no lo revelaron todo. Ser franco y directo sobre cualquiera de los problemas de tu hogar te ahorrará mucho dinero y tiempo, especialmente si los compradores terminan descubriendo problemas por sí mismos. Y lo harán. Situaciones legales o daños en la vivienda representan la mayoría de estos secretos ocultos que en realidad no hacen nada más que empeorar las probabilidades de éxito del cierre. Recuerda que los profesionales inmobiliarios están ahí para ayudarte, así que mejor asegúrate de conversar estos temas “difíciles” con ellos primero.
8 – No tener en cuenta los IMPACTOS FISCALES de una venta – Incluso una venta mal programada, por un día puede costar millones de pesos en impuestos adicionales. No te quedes con un día de retraso y muchos pesos cortos. Asegúrate de hablar con tu contador para averiguar si se aplica alguna deducción fiscal a las ganancias de capital a largo plazo, y consulta el calendario para determinar cuándo entran en juego los diferentes impuestos a la venta de vivienda. Tu asesor inmobiliario te podrá ayudar con esto también.
9 – PASAR POR ALTO las tarifas no deseadas y los gastos adicionales al cierre – Los vendedores de inmuebles tiran millones de pesos al no solicitar ni confirmar una lista de tarifas y gastos mucho antes del día de cierre. Asegúrate de que tú y tu agente de bienes raíces, revisen los estados de costos de cierre estimados mucho antes de que sea el momento de entregar las llaves. Porque en la mesa de cierre el día de la venta es demasiado tarde para corregir errores costosos o pedir descuentos.
10 – Usando FOTOS MEDIOCRES – Este es mi motivo favorito. No puedo decirles cuántos hogares asombrosos tienen fotos horribles hechas con celulares, en sus listados de venta. Ahora, más del 90% de todos los compradores comienzan su búsqueda de casas en línea, por lo que será mejor que te asegures de que tanto tú como tu agente, capturen la mejor imagen de tu propiedad. Nunca tendrás una segunda oportunidad para hacer la primera impresión perfecta.
